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| 医药保健品主流营销模式深度解析之一：电视购物策划案 |
| 营销人士 发表于：2008-7-17 22:56:27 |
这个东西是去年帮一朋友写的，项目最后折了，现在拿出来给大家交流。不涉及什么秘密
浩
泰
电
视
商
场
商 业
计
划
书
总 目 录
一、国内电视购物概况
二、荆州示范样板城市调研
1、地理位置
2、行政区划
3、地区人口
4、消费指数
一、 中心城区社区建设的现状
（A） 管理体制逐步完善，社区建设得到加强
二、湖北荆州市消费现状
（A）社会消费品零售总额稳步增长，消费规模逐渐扩大
（B）居民消费方式发生转变，消费逐步结构升级
（C）消费对经济拉动作用明显
三、影响消费的制约因素
（A）收入增长缓慢，消费需求不足
（B）消费倾向下降、储蓄倾向上升
（C）消费环境欠佳，购买力的实现程度降低
（D）收入差距扩大，控制消费增长
四、建议及对策
（A）提高居民收入水平，增强居民消费倾向
（B）以新农村建设为契机农村消费市场
（C）培育消费热点，形成产业优势
（D）加强市场建设，优化购物环境
（E）加快消费结构升级，拓宽消费领域
（F）发展信贷消费，增强服务性消费
三、浩泰购物超市平台组织架构
（图示）
四、浩泰购物超市人员组织架构
五、浩泰购物超市频道时段构建
六、浩泰购物超市产品线规划
七、浩泰物流
八、浩泰客服后台数字化处理系统
九、浩泰仓储数字化处理系统
十、浩泰售后服务保障店
十一、浩泰电视购物管理中心
十二、浩泰网络中心
十三、浩泰策划推广中心
十四、浩泰维权中心
十五、浩泰采购中心
十六、浩泰会计
十七、浩泰电视购物平台构建总预算
一、国内电视购物概况
从计划经济到市场经济，中国营销历史在短短20来年中跌荡起伏，百转千回。从最初粮票易物至上世纪90年代初期河南省亚细亚商店开店仪式，紧接着百货大楼、平价商超、沃尔玛、麦当劳、肯德基，或中或西的购物模式紧锣密鼓般在中国大江南北风升水起，无往不利。
活动促销，免费试用、有奖买赠、底价直销，叫卖声砍价声此起彼伏，不曾间断，营销模式反复演变，不断升级，电视报纸高空轰炸、地面拦截提成暗促，挖空心思绞尽脑汁，方法层出不穷，手法无所不用其极，百变不离其中。结果，官、厂、商，包括老百姓纷纷报怨：“国家管制太严、同类产品太多、行业规矩太毒、生产成本太高、产品质量太差、顾客嘴巴太刁”。
行行难做，事事揪心。2008年，到底有没有一种全新的营销模式突破中国零售消费品行业瓶颈？
自从1992年电视购物进入中国的第一天起，就伴随着欺骗、谎言和暴利。有专家曾预测，有一天我们吃的大米也将搬上荧幕，风光一把。
一打开电视，各种撕破喉咙的吼叫充斥耳边，卖药的、卖保健品的、卖减肥壮阳的……恨不得将能卖钱的东西全都拿到电视上空掏老百姓腰包。大小商家都想在此掘金，都恨不得一夜暴富，但可惜90％结果赔了夫人又折兵，调查显示这90％倒下来的电视购物企业100％都因为电视购物的产品三个月内电视广告就仓促消失在了人们的视野。
为什么如此？归纳总节出六点：
1、产品质量太差
2、产品售价太高
3、售后无服务保障
4、虚假广告宣传
5、无专业配拖低?
6、无企业CIS 系统建立高消费者忠诚度
革命成功有阵痛，真正在这六大方面下功夫的企业如今苦尽甘来，经过十多年磕磕碰碰，能一直屹立不倒苦日子熬出了头，开花结果，如。橡果国际、驰马奥、七星集团、湖南快乐购物、金立、东方CJ、快乐购、合家购物、中视购物、得易购等上百家知名电视购物企业日子都过的红红火火，目前就属湖北省还没出现的电视购物企业。
2006年，中国经济景气监测中心和 CCTV 中国财经报道共同对北京、上海、广州、西安、成都、武汉等 6 个城市的 1230 位消费者采取随机抽样的方式进行了问卷面访调查。调查结果显示，有八成以上的消费者不同程度上收看电视购物节目，同时这几年成功利用这一形式催生出的名牌如：蓝顿薰衣草的除疤液、绿力胶囊、珊拉娜、安耐驰润滑油、氧立得、紫环睡眠仪、网e拍等等。
2007年8月，由浩泰集团消费调研中心对湖北荆州的1230位消费者采取随机抽样的方式进行了问卷面访调查。调查结果显示，有八成以上的消费者不同程度上认识了电视购物这位新朋友，其中28％宣称“经常收看”、57％“偶尔收看”，但对电视购物“很感兴趣”和“较感兴趣”的只有30％和25％，认为电视购物“有可能”成为其今后购物的主要方式之一的有38％，认为“没有可能”的则多达64％。
2006年春节前夕，陕西乐家购物节目在摇奖环节，顺便介绍了几种面粉和食用油，结果销售情况非常的好。国外的电视购物如在韩国的电视购物里，泡菜卖得非常火，大米的销量占到了总销量的10%，在台湾却是大闸蟹卖得非常火爆。
通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能够提供较为低廉的价格。电视购物经营者要想提高自己的销售收入扩大客户对象的范围，就必须摆脱以往传统电视直销所走的“贵族化”的“暴利”路线，而是走“大众化”和“薄利多销”的方针，国外成熟的电视购物业发展已经为我们清晰地证明了这一点。
在韩国，电视购物的节目很多，这些节目都在专门的电视购物频道中播出。韩国主要的电视购物频道有：LG家庭购物、韩国CJ家庭购物频道、现代家庭购物和GS电视购物频道。曾经考察过韩国直销业务的家电业专家陆刃波介绍，在韩国的电视购物节目中卖的商品很丰富，包括家电、家具、汽车、房子、旅游、美食等等，现在甚至连保险也成了电视购物的新品种，许多保险公司纷纷上马，抢占这块“香饽饽”。
美国知名电视购物公司的节目主持人，年收入就达5000万美元，她的品牌之下，就拥有千万的观众。还有台湾东森电视台的购物天后利菁便是成功的典范之一，曾在演艺圈工作的利菁主持的电视购物栏目一年的销售额可以达到2亿，她以沙哑的嗓音和独特的说服力创造了惊人的业绩，她曾在８0分钟卖掉３８０枚钻戒，６５分钟卖出２６５辆休闲旅游车等等，帮助塑造了东森购物的品牌形象。
在2005年中国消费者协会的投诉统计中，尽管关于电视购物、网络购物的投诉量并不大，但是却显现了较大的增幅。2004年该类投诉还如凤毛麟角，但到了2005年，在大城市已经成为了一个新的投诉增长点。
据调查了解，2004年，国内电视购物公司在300家左右，至2005年9月，已发展到2000多家。
经中国电视购物网调查统计，现在每年制作电视购物广告片在400部以上，从中央电视台、各卫视台到各省、市电视台，电视购物广告播出时间每天总计500小时。
电视购物商场它具有比传统商超购物方式更让人省时、放心，可以足不出户即可购买到需要的物品。特别节假日，商超节款排队时间长达1-2小时，而此时恰逢消费高峰期，一般普通型超市当天消费额度高达上百万元，而电视购物商场就完全避免这类情况，由专业物流人员高效快捷、物美价廉一站式将物品及时送到客户家中，有效为消费者节约时间，创造出价值。
为什么我们热衷于去沃尔玛、家乐福购物？因为知道它们每天为我们提供质优价廉的商品。这就是品牌的价值。
电视购物节目同样需要进行品牌化建设，因为品牌建设不仅仅是提高收视率的主要手段，更是挽救公信力缺失的必要措施。购物节目的品牌化建设除了导入先进的CIS系统外，借鉴文化娱乐行业的明星主持人制度也是势在必行的。
总而言之，面对压力与机会都并存的这个半生不熟的行业，在此我衷心祝福它一路走好。
二、荆州示范样板城市调研
前言：浩泰集团经3年时间研究考虑决定于2008年2月初，一期投资总预算壹千伍百万元人民币，以位于九省通衢的湖北省荆州市为平台构建湖北省第一家电视商场专业销售平台，以下为荆州市地理位置、人口面积、经济指标、消费水平调研报告。
1、地理位置
荆州市位于湖北省中南部。东经111°-114°;北纬29°39;-31°。南邻湖南常德、岳阳市。东西最大横距约274.8千米，南北最大纵距约l30.2千米。面积14067平方千米。人口647万。<BR> 荆州地处汉江平原，海拔多为20～30米，长江自西向东径流，境内有东荆河、内荆河、松滋河、沮漳河等较大河流，湖泊众多，其中洪湖最大，长湖次之。
2、行政区划
截至2005年12月31日，荆州市辖2个市辖区、3个县，代管3个县级市。即荆州、沙市两区，江陵、公安、监利三县，松滋、石首、洪湖三市。全市共有114个乡级单位（12个街道、88个镇、14个乡）。
3、地区人口
荆州市面积14104平方千米，人口647万人。沙市区面积469平方千米，人口54万人。荆州区面积1046平方千米，人口57万人。石首市面积1427平方千米，人口65万人。洪湖市面积2519平方千米，人口92万人。松滋市面积2235平方千米，人口84万人。江陵县面积1032平方千米，人口40万人。公安县面积2258平方千米，人口103万人。监利县面积3118平方千米，人口146万人。
4、消费指数
据荆州调查队百户抽样资料显示：2007年1—7月荆州市城镇居民人均消费支出快速增长，人均达到4476元，同比增长22.4%，增幅比同期多增11.7个百分点。从八大类支出中，家庭用品及服务、交通和通信等五项支出快速上升。其中，居民衣着达到607元，同比增长49%，居八大类之首。
调查显示：2007年1—7月荆州城区居民食品消费为1638元，同比增长9.5%。1—7月，居民食品支出中，粮油类、肉禽蛋水产品类、蔬菜类上涨较多，分别比同期上涨26.73%、55.54%、25.86%，主要是受近期物价上涨影响。
随着荆州居民生活条件不断改善，荆州城区居民的饮食习惯也在悄然改变。2007年1—7月,人均在外饮食消费支出413.69元，已占到整个食品消费支出的25.25%。
荆州市是湖北省蔬菜的主产区之一，耕地63.6万亩。蔬菜播种面积18万亩，总产量32万吨。
一、 中心城区社区建设的现状
荆州市中心城区现有８个街道办事处、１１１个社区，居民总户数２２８１９３户，总人数６２４６９３人。其中，沙市区有５个街道办事处，８２个社区（社会型社区６７个、厂居型社区１５个），居民总户数１６７３４４户，总人数４２３６０２人；荆州区有３个街道办事处，２９个社区（社会型社区２３个、厂居型社区１个、村居型社区５个），居民总户数６０８４９户，总人数２０１０９１人。
二、湖北荆州市消费现状
（一） 社会消费品零售总额稳步增长，消费规模逐渐扩大
2000年以来，湖北荆州市社会消费品零售总额年均增长10.7%，2005年达到221.60亿元，比上年增长12.5%，总量规模居全省第四位，增幅低于全省平均水平0.7个百分点。其中，批发和零售贸易业零售额达到166.33亿元，比上年增长13.0%，住宿和餐饮业零售额达到30.81亿元，比上年增长14.2%。
（二）居民消费方式发生转变，消费逐步结构升级
2006年，湖北荆州市城镇居民人均消费性支出为5848，比上年下降3.1%，农村居民人均生活消费支出为2422元，比上年增长9.3%。城乡居民消费由最初基本生活消费阶段向方便生活消费阶段发展，居民消费呈现多元化趋势，消费升级以不同收入阶层为基础的阶梯式渐进方式展开，汽车、住房、通讯、网络、新兴家电、旅游等成为消费热点。
城乡居民消费分类对比表
单位：元
指 标 城镇居民 农村居民
2005年 所占比重% 2005年 所占比重%
生活消费性支出 5848 2422
1、食品 2347 40.1 1165 48.1
2、衣着 664 11.4 140 5.8
3、家庭设备用品及服务 344 5.9 302 12.5
4、医疗保健 411 7.0 128 5.3
5、交通和通讯 549 9.4 101 4.2
6、教育文化娱乐服务 804 13.7 231 9.5
7、居住 585 10.0 267 11.0
8、杂项商品和服务 144 2.5 88 3.6
（三）消费对经济拉动作用明显
2006年，荆州市实现最终消费267.3亿元，比上年增长8.2%，占GDP的比重为68.0%，较投资所占的比重31.9%高出36.1个百分点。最终消费的增长额占到当年GDP增长额的54.6%，消费对全市的经济增长拉动作用明显。与消费密切相关的批发和零售贸易、住宿和餐饮业全年实现增加值占GDP的比重为11.6%，是第三次产业中所占比重最高的行业。共吸纳从业人员30余万，居二、三产业各行业之首。完成上缴税金近6亿元，占全市财政收入比重达24.5%，对经济增长贡献显著。
三、影响消费的制约因素
（一）收入增长缓慢，消费需求不足
收入水平是直接决定和影响消费需求满足程度的关键因素。从荆州市的实际情况看，居民收入增幅缓慢是造成最终有效需求不足的根本原因。2006年，荆州市城镇居民人均可支配收入为8094元，比上年增长6.3%，比全国的10493元低2399元，比全省的8786元低692元，居全省第八位，农民人均纯收入为3108元，略高于全国、全省平均水平，但增幅仅为3.5%。
（二）消费倾向下降、储蓄倾向上升
就业、养老、医疗、教育等制度的一系列改革，社会保障制度的新旧交替，使居民消费心理发生了变化，消费行为比以前更加谨慎，居民的自我保障、自我保险意识增强，造成居民对未来支出预期增强，致使居民储蓄倾向上升。2005年末，荆州市城乡居民储蓄存款余额高达345.92.亿元，比上年增长16.9%，比城镇居民人均可支配收入增幅高出10.4个百分点，比农民人均纯收入增幅高出13.4个百分点。
（三）消费环境欠佳，购买力的实现程度降低
一方面，购物环境不够理想。在农村，商业零售网点减少，农村居民购买商品尤其是大件商品很不方便，加之售后服务等配套措施跟不上，满足不了农民日益提高的消费需求；在城市，商业网点布局过分集中，造成过度竞争，零、乱、散的现象和重复建设的问题比较突出。另一方面，商业信用水平相对低下。降价促销、虚假广告愈演愈烈，欺诈、假冒、坑蒙等非法行为时常冲击着市场经济秩序，导致消费者信心下降，抑制了个人即期消费。
（四）收入差距扩大，控制消费增长
1、城乡收入差距扩大。2000－2005年，荆州市城镇居民人均可支配收入年均增长9.1%，农民人均纯收入年均增长5.8%，两者收入差距由2000年3057元扩大到2005年的4986元，城市居民人均收入是农村居民收入的2.6倍。城乡收入差距过大，带来人口数量与消费市场份额的不相称。2005年，占荆州市总人口65.4%的农民所购买的消费品仅占全部零售额的35.4%，而占总人口34.6%的城镇居民却占据64.6%的零售额，城镇居民人均零售额为6521元，为农民1890元的3.5倍。农民购买力的低下，是制约全社会消费需求进一步发展的重要原因。
2、贫富收入差距扩大。近年来，贫富差距的拉大显而易见。2005年，荆州市城镇居民家庭人均可支配收入最高与最低之间的比例达到4.4:1。居民收入悬殊抑制了消费需求，引起了富者过度储蓄和低收入者的紧缩消费，结余购买力向储蓄和投资转化为金融资产。
3、行业收入差距扩大。以2005年荆州市各行业的平均工资为例，不同行业间工资水平相差悬殊，最大高低相差为19720元。年平均报酬最高的信息传输、计算机服务和软件业为24670元，金融业为16293元，教育业为12783元，而制造业仅为8201元，最低的农、林、牧、渔业只有4950元，最高的与最低的工资比例达到5:1，若包括高收入行业未依法统计的奖金和工资外收入，则实际差距更大。
（五）培育消费热点，形成产业优势
加大对消费热点的培育、引导，使其形成强大的产业优势，是培育经济增长点的关键。一是旅游消费。旅游业是一个产业关联度比较大的产业，包括“行、游、住、食、娱、购”六个方面。荆州市历史悠久、文物古迹众多，充分挖掘特色旅游资源，开发旅游项目，最大限度地填补旅游业不足，显得尤为重要。二是文化教育消费。随着文化教育的福利性消费的逐步减少和文化产业的市场化程度的提高，文化教育消费在消费结构中的比重将不断提高，将成为居民消费的热点。
（六）加强市场建设，优化购物环境
一是做好城镇商业网点的科学规划，积极推进连锁经营、物流配送、电子商务等新型流通业态的发展，积极吸引国内品牌店在荆州落户，提升社会消费层次。二是加强农村商业网点连锁经营、农资物流配送等项目建设，加强农村基础设施、道路交通、通信设备等建设，改善农村消费环境。三是大力推进商贸圈的合作和发展，重点培育一批大型流通企业集团，加快流通现代化建设步伐，扩大消费服务半径，把消费群体向周边区域扩散。四是继续加强市场监管，规范经济秩序。加快商业诚信体系建设，建立和完善统一公平、规范有序的市场体系，营造公平合理的竞争环境，重点加强市场食品安全监管，坚决打击欺诈、假冒、坑蒙骗等不法行为，切实保障消费者的合法权益。
（七）加快消费结构升级，拓宽消费领域
就目前荆州市居民消费结构而言，大多数城镇居民的消费需求基本处于解决以“住、行和服务”为主的阶段，大部分农村居民的消费需求基本处于解决“用”主要是耐用消费品为主的阶段。近年来，住房、汽车、家电、文化、健身和旅游等作为消费的主要对象，对整个消费市场拉动趋势非常明显，应积极加以引导。针对不同的消费群体，分层次加快居民消费结构的升级，使消费升级呈现一个分层次、有步骤的稳步推进过程。
（八）发展信贷消费，增强服务性消费
荆州市的信贷消费虽然已经起步，但规模偏小，发展相对滞后。2005年全市个人消费贷款仅为5.0亿元，占全市贷款总额比重只有2.0%。必需加快提高信贷消费的服务质量，让消费者感到方便快捷，才能有效促进储蓄转化为消费。目前，荆州市居民消费结构中服务性消费所占份额偏小，应加快发展服务业，大力发展信息服务、金融理财、社区、家庭个人医疗等服务，扩大居民信息服务消费的比重。
三、浩泰购物超市平台组织架构
电视频道购物—网络平台直销—物流中心—后台客服—仓储—采购中心—财务—科雅购物宣传推广部—科雅购物管理中心—科雅策划部—科雅防伪中心
四、浩泰购物超市人员组织架构
一、总经理（1名）
二、副总经理（2名）
三、电视频道购物管理员（5名）
A、2名负责电视购物产品及播放内容监测
B、3名负责电视购物产品采购及业务恰谈
四、网络平台直销（5名）
A、2名网络维护管理员
B、3名负责网络产品采购及业务恰谈
五、物流中心（６名）
A、物流总心主任1名
B、物流中心员工5名，负责荆洲地区送货
六、后台客服（６名）
A、5名客服负责解决客户疑难问题
B、培训师1名，负责产品讲解、客服培训、员工教育
七、仓储（5名）
A、仓库物资管理员（5名）（24小时轮班制）
八、采购中心（5名）
A、5名业务经理负责大采购业务恰谈
九、财务（5名）
A、2名财务负责明细帐及出纳等相关工作
十、XX购物宣传推广中心（2名）
A、定期及不定期进行科雅购物宣传
十一、XX购物管理中心（2名）
A、 负责管理、协调，配合促使各部分有条不紊的快速发展
十二、XX策划部（2名）
A、 负责科雅购物的各类策划工作
十三、XX防伪中心科雅防伪中心（2名）、
A、 负责各类假冒伪劣XX购物产品在市场流通，损害客户及XX购物名誉
（XX购物产品一律贴有科雅短信防伪标贴）
共计人员50名
五、浩泰购物超市频道时段思路
（A）借鉴国外频道时段编排规划思路
电视购物频道必须从根本上“专”起来，要让观众在众多的频道里找到有观看价值的内容。在电视购物频道节目的专业化方面，我们可以借鉴境外的电视购物经验。
境外电视购物节目的编排很有规律性，编排方式主要有：
1、 根据不同时段的收视族群特点，将节目分成不同时段，出售不同商品，固定时间卖固定东西。如每晚7点钟卖汽车，8点卖电视，9点卖电脑等。固定的频道时段编排可以培训稳定的消费人群。
（B）频道黄金时段侧重
确定广泛用户群与精确用户群，根据不同消费水平用户的收视习惯，安排不同时间段的节目。如中低档产品安排在晚上黄金时间播出，高档产品安排在午夜播出
（C）频道节目规律化
根据受众生活规律，分为日常编排、周末编排和其他特殊编排等。
1、 在新一轮的电视购物频道热中，应当努力突破简单式的叫卖方式，注重以节目质量取胜，努力制作出内容精良、图像精美的购物节目。
2、 根据购物频道的特点，在购物节目的编排方面进行主题化、集成化探索，使购物频道的节目编排逐渐从零散走向规律。
3、 外的电视购物节目给我们带来了很好的借鉴，未来电视购物频道要根据不同消费水平用户的收视习惯来安排不同时间段的节目。如大众化的产品安排在晚上的黄金时间播出，高档产品可以安排在午夜零点以后播出。同时要将节目作得非常娱乐、时尚，并包含最新资讯，除了让买东西的人爱看，也要让不买东西的人喜欢看，增强与观众的互动，让观众寻找到购物的快乐。
对于电视购物频道来说，如何将购物节目的信息性、娱乐性与知识性结合在一起，寓购于乐，提供给观众全新的视听享受与多样性选择是非常重要的。可以说，未来电视购物要有所发展，就必须给观众一个观看的理由。
（D）浩泰频道时段编排表
0-24时
略
六、浩泰购物超市产品线规划
（A）采购原则
足够的市场空间，足够的利润尺度，差异化、人性化、高科技、智能化。电视购物经营者必须本着长久做好品牌的出发点去选择产品来经营，而不是投机。
（B）符合荆州当地情况
参考图：
生活消费性支出 5848 2422
1、食品 2347 40.1 1165 48.1
2、衣着 664 11.4 140 5.8
3、家庭设备用品及服务 344 5.9 302 12.5
4、医疗保健 411 7.0 128 5.3
5、交通和通讯 549 9.4 101 4.2
6、教育文化娱乐服务 804 13.7 231 9.5
7、居住 585 10.0 267 11.0
8、杂项商品和服务 144 2.5 88 3.6
荆州农业发达，可考虑增加一条农业类产品线。同时根据数据显示荆人均消费在服装、交通及通讯、教育文化娱乐类支出较高，可进行荆州市市场调查，根据此数据综合考虑后，进行指导丰富产品线思路。
荆州城区经济相对并不宽裕，所以主产品线以低价位大众商品为主要推广产品，如食用油、啤酒/箱等100人民币以内商品。
低价位商品目前是我们主要经营思路，首先低价格这本身就是一种区隔，与国内七星购物、橡果国际这类电视购物企业相比，我们更突其优势性。在浩泰电视购物前期，我们应通过低价位商品，扩大浩泰电视购物影响力，提高在知名度，在消费者心里产生认知、认同感，这对我们后期产品推广会大有俾益。
（C）商品分类
农业类：种籽、化肥、农药、农业设备等
副食类：大米/袋、食用油、卷纸、一次性碗筷等
家电类：台式空调、电视、电脑、微波炉、冰箱、电热水器、手机等
家居类：桌椅、小板灯、沙发、新房装修用品
礼品类：赠电视播歌一首、找同年同月同日生的人、各类聚会、各类礼品
季节类：春、夏、秋、冬服装
其它类别：旅游、保险、服务、理财、炒股、订票
（D）商品人群
（因为下为泰浩电视购物主要消费人群）
儿童：科幻书、儿童读物、知识书、玩具等
妇女：衣服、首饰、珍珠玛瑙等
老人：医疗器械、健身仪器、麻将桌椅等
大家都知道选择产品是电视购物的第一个关键点，而产品的选择一直让电视购物经营者头疼，传统市场的竞争逐步将产品的价格透明化，产品利润空间逐步缩水；媒体价格水涨船高，广告传播成本快速增长；电视购物行业的传播信息可信度受到质疑，部分曾经消费劣质电视购物产品的消费者更是对电视购物嗤之以鼻甚至咬牙切齿；
电视购物产品的诚信度和信誉度偏低，促使消费者逐步高度理性化消费，单一的电视直销产品已经无法满足电视购物渠道的需求。
多产品、多品牌、大众化是现代电视购物的基础，以央视购物频道、湖南快乐购物、上海东方CJ为例，其产品供应商包括飞利浦、三星、联想、LG等著名品牌，商品品种多达上千个，其中品牌产品最多占到销售商品的70％，由于我们前期处于初期起步阶段，无资本与大型厂商进行业务恰谈，没在一个平台就没有公平可言，这是商界铁律。
所以对于我们而言，大宗商品还必须拍摄高达数十万的广告带，如果经营低利润产品，就节省这笔费用，同时我们所经影任何一款产品都印有浩泰购物字样，低价大众商品更利于传播，其实我们所售每一件商品都是我们的免费活广告载体。
七、浩泰物流
浩泰物流主要以各省会城市及中心城市为服务对像。县、镇、乡单位则以加盟商形式构成。凡县、镇、乡单位加盟商的商品、物流、客情等全套营运统一由浩泰购物管理中心统一调配、协调、管理。
（A）物流图
省级城市、主要城市物流流程为：
（城区范围：50公里3小时、40公里2小时、20公里1小时、10公里30分钟、5公里10分钟）
消费者下订单——客服记录——仓储发货——物流送货——代收款及刷卡号两种结算方式——消费积分——定期返利及不定期返利
（B）付款方式
5元、10元、15元、50元、100元代金卷、货到付款两种方式
老顾客设VIP卡：后期如建设银行龙卡背面印有浩泰电视购物商场，物流人员上门送货可记下卡号，返回总部输入卡号，将消费者消费款划帐记入电脑，同时电脑自动进行处理，为消费者进行消费积分，令消费者可享受高额度返利，成为稳定消费群。
八、浩泰客服后台数字化处理系统
（A）全国客服电话
浩泰电视购物全国统一咨询电话：400-转分机
（B）客服职责
客服需要详细解答消费者各种问题，打消消费者消费顾虑，促成消费。及时将重大信息反馈到领导层。记录统一客户订单。客服下单给仓储。客户登记，及时进行周回返电话问候。
（C）客服流程图
咨询电话——消费订单——仓储发货——物流送货
县、镇、乡客户——后台客服登记——反馈加盟商——加盟商送货——收款
加盟商（月底统计货物、帐目）——浩泰购物管理中心——物流配送——加盟商
九、浩泰仓储数字化处理系统
一、仓储系统
（A） 仓库简介
面积2000平方米、设有冷藏室、恒温室。可供30个行业3000款货物储藏。
（B） 仓储流程
采购中心提前10天报物品名称、货物数量、到货日期——仓储进出货物登记
仓储月底将货物及赠品统一—浩泰购物管理中心——财务
（C）建立仓储管理信息系统
仓储管理的效果如何直接关系到该电视购物商场的运营状况。在浩泰电视购物商场中，各级管理人员以及决策人员都需要及时了解该仓库的商品的出入库情况，从而了解浩泰电视购物商场销售情况，以便于下一步订货、销售等各方面决策的制定。
浩泰仓储中由于商品种类纷繁复杂、各种各样，主要表现在数据量大，准确性、及时性等方面也很难做到。仅靠人工管理，必将造成人员繁多，工资负担重，而且不能保证其正确性，完整性以及及时性，对整个浩泰电视购物商场的运转造成不良影响。因此，建立一个较为完善的浩泰电视购物商场仓储管理信息系统是十分必要的。
（D）系统建立的目的和意义
浩泰电视购物商场仓库系统运用VFP的主要知识，利用数据库技术，表单等，主要实现对仓库的有效管理，它的主要意义在于为更好的管理浩泰仓储，方便内部人员的数据录入、数据查询、数据更新，及时、准确地了解浩泰电视购物商场的运营状况，便于销售等各方面决策的制定。
二、功能分析
通过调查，特对浩泰仓储管理信息系统的功能做以下分析：
1. 数据录入：由记账员对入出库单据进行审查，对于不符合要求的返回原部门，对于符合要求的则对其数据进行认真的录入。以此来了解浩泰电视购物商场的进出库情况，从而为进货、销售有必要的了解。
2. 数据查询：通过该系统，浩泰电视购物商场人员可以方便的查询该仓库每天、每月、每年等每一阶段的各类商品进货、出货情况，同时可以简单计算查询初库存以及销售情况，为管理人员决策提供必要的依据。
3. 仓储预警：通过该系统，可以为库存设立预警，及时提供仓储预警信号。如当某类商品的库存量达到一定的底线时，提供信号，方便提醒相关人员及时订货、进货。相反，当某类商品在一定的时限内仍未达到预定的销售数额时，有系统提供预警，以利于促销脱货等工作的开展。
三、数据流程图
该系统的数据流程图如下图所示
略
四、数据库及数据表设计
表1 进货表
字段名 类型 长度 说明
商品代码 C 9 112233344
商品名 C 16
进价 N (8,2)
进价单位 C 20
进货日期 D 8
定价 N (8,2)
进货数量 N 8
注：商品代码可以区分商品种类，如112233344中
前2位代表大类，如11代表家电类
后2位代表分类，如22代表电视机类
后3位代表小类，如333代表电视机的品牌
后2位代表更小一类，如44代表某一品牌的某一型号
表2 售货表
字段名 类型 长度 说明
商品代码 C 12 同上
商品名 C 16
售价 N (8,2)
售货日期 D 8
销售数量 N 8
注： 各个表通过商品代码联系起来，通过商品代码，可以查询各大类、各小类的销售情况，通过对进货、售货表的简单计算、查询每一阶段的库存以及销售状况。逐步建立浩泰电视购物商场的职工管理信息系统，财务管理信息系统等，使之成为一个完整的浩泰电视购物商场管理信息系统。
十、浩泰售后服务保障店
（A）售后保障店
国内诸多成功的大型电视购物公司解决消费者地面购物及商品维护工作，是建立一个专柜。但专柜有一定局限性，无发很好的展示公司其它产品及CIS识别系统展示。作为浩泰电视购物唯一地面沟通平台，我们将选择荆州繁华路段设店，店面积200平方米、店内设休息室、免费健身厅（合适中老年人）、饮水机、空调等，统一VL店面形像设计，增加消费者认知度。
（B）售后保障店员工
1名店长、2名维修工、5名女员工，统一服装、胸徽。职责为接待前来解决商品的顾客难题，做好登记及时反馈信息，建立数据库
（C）可在售后服务店下订单，由售后人员通知客服部，客服部转交物流送货
十一、浩泰电视购物管理中心
（A）负责计划、实施、协调、监督、控制、管理浩泰购物各个部门，令其正常营运创造利润
（B）公司合理制度规章制定
（C）定期举行季节产品更换、淘汰产品及更换新品报告会
（D）浩泰员工的定期及不定期开展员工活动、产品知识及解答技巧培训
（E）浩泰购物短期、中期、长期发展规划，制定企业发展思路、策略及年度目标
（F）负责月、季、年度对各部门进行销售及制度规章指标考核
（G）员工升职、降职、聘用及解聘
十二、浩泰网络中心
如阿里巴巴、腾讯QQ、七星购物、橡果国际等，网站是浩泰电视购物商场最有效的辅助传播推广工具之一。如今信息化社会，网络已迅速普及，成为与人们社会息息相关，了解各种信息必不可少途径之一。
浩泰电视购物商场以电视与网络为产品广告传播载体，通过物流将产品一站式送到消费者家里的现代化智能购物平台。
浩泰购物网站属于电子商务门户网站，有一支专业队伍对其进行维护，自建服务器，功能强大齐全，可容纳500万人同时在线消费。选购商品品类繁多，品种齐全，涉及30大行业，上千种品类，其中包括手机、珠宝、服装、家用电器等高、中、低档商品，极大满足消费者需求。
浩泰购物网站由于面向全国范围，因此与浩泰电视购物商场不同，所以全国消费者定单均可通过EMS、申通到达。其付款方式可通过（电话、银行汇款、传真、网站购物、短信、物流代收款、上门采购等）
浩泰购物网站定期与不定期的促销活动及特价甩卖都与浩泰电视购物同步，同时，每月浩泰购物管理中心都将与百度、新浪、雅虎、LOGO等国内外知名搜索网站及门户网站签定推广合同，支付10-20万人民币推广费用。
网站行业商品细分：热卖推荐-最新上架-数码产品-通讯产品-家居日用-保健医药-珠宝饰品-母婴用品-户外用品-精美礼品-美容美体-其它商品
全国咨询电话：400-
传真：
开户行帐号：
手机短信：
十三、浩泰策划、推广中心
（A） 浩泰推广职责
负责融恰荆州地区工（公）、检、法及相关职能部门层层关系，同时负责浩泰购物前期各类推广任何 如：负责与户外广告、车体广告、夹报等外层媒体广告公司进行推广恰谈
（B） 浩泰策划职责
负责电视广告、网站的文案策划工作、浩泰电视购物促销活动、各种浩泰宣传物料制作
（C） 浩泰平面职责
负责电视广告带后期处理、网站美术指导、各种浩泰宣传物料制作
（D） 浩泰影视
负责为供应商提供产品广告带、其中包括组织演员、选场地、拍摄、后期、完成广告带（浩泰目前有5台非线编、影视制作人10名）
（后期将荆州地区 建设银行龙卡、龙又银行卡背面印上浩泰电视购物字样）
十四、浩泰维全中心
浩泰电视购物商场不是中国第一家的电视购物企业与最后一家电视购物企业，但肯定是国内第一家电视+网络+浩泰售后保障中心，这样一个1+1+1模式组合的电视购物企业集团。
随着市场发展趋势已经注定电视购物不是小公司玩的游戏，媒体价格不断飑升，电视购物的产品成本逐步转嫁为媒体传播的成本。产品价格逐步提升在很大程度上失去了直销省略营销中间渠道成本的优势。在电视购物行业，已经形成了“小投入没回报，大投入大回报”的潜规则，在更大程度上来说，电视购物将成为一种媒体高资本游戏。
所以，为保障电视广告合法权利，我们将与工商局、公安局经济侦查科、3.15消费者协会等各兄弟单位建立长期合作关系。一经查处假冒伪劣浩泰商品，转交国家政府职能部门处理。
凡浩泰所售商品一律标有浩泰防伪标识，均可通过上网输入防伪码辩查真伪、短信防伪、手机防伪等多种防伪措施及方法。
为建立中国首个电视购物商场品牌，树立购物便利，物美价廉良好形像，杜绝假冒伪劣产品流通市面，尽浩泰义务责任。
十五、浩泰采购中心
采购中心是浩泰电视购物产品提供中心。它严格采取代销费+入库金方式进行营运。任何一家厂家想进入浩泰电视购物平台，都必须签定浩泰电视购物销售合同。其中厂家需支付浩泰电视购物一笔代销费及入库金。根据厂家不同，浩泰电视购物所收取费用也不同。品牌厂家另议。
行业类型 时间 代销费收费标准 入库金收费标准
家电行业 半年 10000人民币 10000人民币
小型家电行业 半年 5000人民币 5000人民币
服装行业 半年 5000人民币 5000人民币
快速消费品行业 半年 5000人民币 5000人民币
珠宝行业 半年 10000人民币 10000人民币
……
1、筛选合作的供应商。
2、慎选适合本公司客户群的产品。
3、与供应商采购最有利的供货条件（包括：质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。
4、订定最有竞争力，同时又有合理利润的售价。
5、与客服部做最有效的沟通，了解些消费需求，确保商品畅销。
6、收集市场资讯，掌握市场的需要及未来的趋势。
7、为公司创造最高的业绩及利润
8、在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策。
9、在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求。
10、给予采购人员相应的培训
11、与采购本部及其他部门进行密切沟通与配合。
十五、浩泰财务
1、 在浩泰商贸有限公司董事会和总经理领导下，总管浩泰电视购物公司会计、报表、预算工作。
2、 负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准。
制定和管理税收政策方案及程序。
3、 建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。
4、 组织公司有关部门开展经济活动分析，组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益。
5、 监督公司遵守国家财经法令、纪律，以及董事会决议。
一、 主办会计岗位职责
A、 根据国家财务会计法规和行业会计规定，结合公司特点，负责拟订公司会计核算的有关B作细则和具体规定，报经领导批准后组织实施。
C、 参与拟订财务计划，审核、分析、监督预算和财务计划的执行情况。
D、 在领导管理下，准确、及时地做好帐务和结算工作，正确进行会计核算，填制和审核会计凭证，登记明细帐和总帐，对款项的收付，财物的收发、增减和使用，资产增减和经费收支进行核算。
E、 正确计算收入、费用、成本，正确计算和处理财务成果，具体负责编制公司月度、年度会计报表、年度会计决算及附注说明和利润分配核算工作。
F、 负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清盘核资工作。
G、 负责公司税金的计算、申报和解缴工作，协助有关部门开展财务审计和年检。
I、 负责会计监督。根据规定的成本、费用开支范围和标准，审核原始凭证的合法性、合理性和真实性，审核费用发生的审批手续是否符合公司规定。
E、 负责业务购买力的审查和报批工作。
J、 及时做好会计凭证、帐册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会计档案管理工作。
K、 主动进行公司资讯分析和评价，向领导提供及时、可靠的财务信息和有关工作建议。
协助各部门领导做好部门内务工作，完成财务部临时交办的其他任务。
二、核算会计岗位职责
A、 在领导管理下，按照公司财会制度和核算管理有关规定，负责公司各种核算和其他业务的记帐工作。
B、 根据会计制度规定，设置科目明细帐和使用对应的帐簿，认真、准确地登录各类明细帐，要求做到帐目清楚、数字正确、登记及时、帐证相符，发现问题及时更正。
C、 及时了解、审核公司原材料、设备、产品的进出情况，并建立明细帐和明细核算，了解经济合同履约情况，催促经办人员及时办理结算和出入库手续，进行应收应付款项的清算。
D、 负责依税法规定做好印花税贴花工作及相应的缴纳记录。
E、 负责固定资产的会计明细核算工作，建立固定资产辅助明细帐，及时办理记帐登记手续。
F、 负责公司的各项业务、财务的清理结算工作。
D、 正确进行会计核算电脑化处理，提高会计核算工作的速度和准确性。
F、 协助会计等做好会计原始凭证、帐册、报表等会计档案的整理、归档工作，就职责范围问题提出工作建议。
G、 完成财务部临时交办的其他任务。
三、成本会计岗位职责
A、 在领导管理下，按照国家财会法规、公司财会制度和成本管理有关规定，负责拟订公司各处成本核算实施细则，在上级批准后组织执行。
B、 主动会有关人员对公司业务采购的产品进行成本预算、编制产品成本计划，提供有关的成本资料。
学习、掌握先进的成本管理和成本核算方法及计算机操作，提出降低成本的控制措施和建议。
C、 做好相关成本资料的整理、归档、数据库建立、查询、更新工作。
D、 完成财务部部长临时交办的其他任务。
注：仓储财务、货物财务、员工薪资计算、报税、员工薪资、各类明细帐目记录、出纳、会计、税收等相关事宜
浩泰电视购物调查问卷
您好！亲爱的朋友
我们在此进行电视购物状况的调查，配合调查的均可获赠一份精美小礼品。请您认真回答本问卷，请在符合您的情况和想法的描述的选项上划“√”号，非常感谢您的参加
1、您的年龄：
A 16—24岁 B 25—30岁 C 31—35岁 D 36-40岁 E 41-45岁 F 46岁以上
2、您的月收入：
A 1000元以下 B 1000-1500元 C 1500-2000元 D 2000-3000元 E 3000元以上
3、您对电视购物：
A 非常认可 B 认可 C准备尝试 D 不认可 E 非常不认可
4、您是否有过电视购物的经历：
A 经常电视购物 B 偶尔电视购物 C 准备进行电视购物 D 不打算进行电视购物
5、您认为电视购物有什么优点：(多选)
A 便宜 B 方便 C 快捷 D 省时省力 E 可以买到现实中买不到的产品
6、您认为电视购物有什么缺点：（多选）
A 产品质量和售后服务得不到保证 B 广告欺诈，上当受骗 C个人信息安全 D 商品送达的时间太长
7、如果浩泰开通电视购物，您是否会信任并在浩泰电视购物平台上进行购物：
浩泰电视购物平台所售商品
农业类：种籽、化肥、农药、农业设备等
副食类：大米/袋、食用油、卷纸、一次性碗筷等
家电类：台式空调、电视、电脑、微波炉、冰箱、电热水器、手机等
家居类：桌椅、小板灯、沙发、新房装修用品
礼品类：赠电视播歌一首、找同年同月同日生的人、各类聚会、各类礼品
季节类：春、夏、秋、冬服装
其它类别：旅游、保险、服务、理财、炒股、订票
A 会 B 有可能 C 不会 D 看情况___________________________(何种情况)
8、您期望在浩泰电视购物中购买何种商品：（多选）
A 服装 B 鞋类 C配饰 D皮具 E钟表首饰 F运动用品 G图书音像 H家具用品 I家用电器 J手机/数码产品 K饮食 L娱乐用品 M文化用品 N超市类
其他（请注明）_________________________________________
9、您希望使用何种支付方式：（多选）
A 货到付款 B代金卷 或其它_________________________________________
10、您所能承受的浩泰电视购物商品价格是多少：
A 免费 B 500元以下 C 1000元以下 D 或其它____________
11、在浩泰电视购物上进行购物，您所希望货物的送达时间是多少：
A 一小时以内 B 三小时以内 C 六小时以内 D 一天之内 E 三天之内
12、您希望在浩泰电视购物上购物每次金额最多是多少：
A 50元 B 100元 C 500元 D 1000元 E或其它____________
13、您认为浩泰电视购物应该具备哪些素质：（多选）
A 信誉保证 B 配送及时 C 价格低于商场 D售后良好 E保证顾客信息安全 F效果
G其他（请写出）：______________________________________
14、你认为什么商品在什么时间类播出更合适？
儿童：科幻书、儿童读物、知识书、玩具等
妇女：衣服、首饰、珍珠玛瑙等
老人：医疗器械、健身仪器、麻将桌椅等
农业类：种籽、化肥、农药、农业设备等
副食类：大米/袋、食用油、卷纸、一次性碗筷等
家电类：台式空调、电视、电脑、微波炉、冰箱、电热水器、手机等
家居类：桌椅、小板灯、沙发、新房装修用品
礼品类：赠电视播歌一首、找同年同月同日生的人、各类聚会、各类礼品
季节类：春、夏、秋、冬服装
其它类别：旅游、保险、服务、理财、炒股、订票
（请写出）：
儿童：________________________________________________________________
妇女：________________________________________________________________
老人：________________________________________________________________
农业类：________________________________________________________________
副食类：________________________________________________________________
家电类：________________________________________________________________
家居类：________________________________________________________________
礼品类：________________________________________________________________
季节类：________________________________________________________________
其它类别：________________________________________________________________
15、您对浩泰电视购物的看法和建议：
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浩泰电视购物感谢您的参与
2007年9月10日 |
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| Re:医药保健品主流营销模式深度解析之一：电视购物 |
| 单清 发表于：2008-9-20 13:47:08 |
| 分析得头头是道，去大学做教授 。重要去做，不是说过“不管是白猫、黑猫，抓到老鼠就是好猫”，分析问题，哪是“鸟”官人做秀给人看的 |
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数据载入中...... |
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