「大雁回湘访谈」龙新：17年深耕蛹虫草种出省内第一颗羊肚菌
【编者按】他们书写时代，也是故事的缔造者；他们扎根民营与非遗传承中；他们以创新精神点燃产业引擎，以工匠之心守护文化根脉；他们在转型升级的浪潮中勇立潮头，在精益求精的坚守中传递温度。本专栏立足深度对话，记录这些奋斗者的创业历程、行业洞察与社会担当，展现他们为衡阳高质量发展注入的生机与活力。透过他们的故事，我们看见的不仅是个体的拼搏，更是雁城奋进的缩影与未来。「策划：李辉军 采写：王平果 左林生 见实记者龙帆 曾慧」
“蛹虫草整套培育技术，属于禁止出口的技术。我们的核心种源，除我本人之外，任何人都不能接触取用，即便是我的家人也不例外。我坚信科技才能改变命运，科技才能带动农业发展。本土根扎得越深，产业才能走得越远。”——衡阳金芙农业科技有限公司董事长 龙新
衡阳新闻网：蛹虫草是什么？回乡创业为何选中这个产品？
龙新：蛹虫草是麦角菌科虫草属真菌，又名北冬虫夏草、北虫草。蛹虫草是食药两用真菌，其蛋白质含量高达40.7%，其中所含人体必需的氨基酸不仅种类齐全，数量充足，而且比例适当。人工栽培的蛹虫草中还含有丰富的维生素和矿物质等，具有很好的食用价值。
鲜蛹虫草还有一个很特别的特质，放置在办公室两三个月不会腐烂，只会慢慢风干，足以体现它本身具备消炎抑菌的潜力。讲个客户的真实故事吧。衡阳县电视台采访过一位便秘二十多年的客户，中西药、各类偏方轮番尝试，始终没能解决困扰，只有肚子发胀的时候才有便意。饮用蛹虫草茶之后，长期的便秘得到改善，现在每天早上排便通畅。还有一位退休农业局局长，被夜尿频繁、肠胃不适、糖尿病引发免疫力低下、荨麻疹、频繁感冒多重问题折磨，坚持使用产品三年，身体问题得到明显好转。
我从2009年开始做食用菌研发，至今已经17年了。我之前已经完成前期研发，家里人支持，我父亲、岳父都用过蛹虫草，实实在在感受到效果。选做蛹虫草这个产品，主要是看中四点：见效快，肠胃调理约三天有反馈，睡眠约35天改善；可平替冬虫夏草；技术门槛高，菌种易退化，竞争小；有做百年产业的潜力。
以前每次回衡阳，看到我们这个行业还是在走传统模式，心里不是滋味。科技才能改变命运，科技才能带动农业发展。我这个人恋家，在外服务再多，没有成就感。加上我爱折腾，工作越稳定越惶恐，感觉薪资买断了人生，一眼望到头，所以还是选择了回来。
衡阳新闻网：本地市场占有率如何？
龙新：我们的蛹虫草从种源就是自主选育，栽培流程、专利、软著全部自有，今年我们还参与起草了国家标准。生产采用室内周年化无菌培育，不受季节约束，按订单组织生产，走小众高端路线。羊肚菌自有数百亩基地，省内几十家合作基地，推行“公司＋合作社＋基地＋农户”，带动边缘户、贫困户过千人就业，是省级扶贫龙头企业，衡阳本地市场占有率约99％。
深耕蛹虫草领域以来，我们最大的成果就是用科技改造了特色农业产业——蛹虫草和羊肚菌。未来我们计划以此为基础，开发漱口水、面膜、护肤品；纯蛹虫草孢子粉价值很高，市价约4万元一斤。后续深加工布局虫草酒、含片、胶囊等，但所有衍生产品，都必须建立在原生优质蛹虫草产品的根基之上。
衡阳新闻网：蛹虫草研发最大的难关是什么？
龙新：最难的就是种源问题。2017年我参加中国第一届虫草会议，李玉院士等专家出席，会上抛出两个行业痛点。第一个，市场上虫草花冒用蛹虫草的名义低价销售，十几块钱一斤，把真正的蛹虫草市场搅得一团乱；第二个，蛹虫草菌种继代保存，这在当年属于国际难题。很多企业好不容易选育出优质菌种，繁育到第二代就出现菌种退化，甚至直接绝收。
菌种选育，某种意义上和袁隆平院士寻找杂交水稻母本类似，既拼技术，也拼机遇和概率。有可能耗费十年才找到一株理想菌株，也有可能运气好第一天就遇见。不少同行熬了五六年看不到希望就放弃了，我们咬着牙坚持下来，完成种源鉴定、菌种基带保存整套核心技术。技术打通之后，未来生产规模扩大十倍、百倍，种源都不会再成为制约。
蛹虫草整套培育技术，属于禁止出口的技术。我们的核心种源，除我本人之外，任何人都不能接触取用，即便是我的家人也不例外。
衡阳新闻网：做一杯茶为什么要用十几年？
龙新：因为蛹虫草的腥味。有意思的是，腥味越重，往往代表腺苷这类有效成分含量越高，可浓烈的腥味消费者接受不了。做这款茶，我给自己定了三道关卡：首先要敢喝，其次要好喝，最后要有实际作用。三道关卡全部打通，产品才具备走向市场的底气。
配方调试一做就是十多年，筛选条件十分苛刻：必须全部是药食同源原料，不能带有中药苦涩味，能够中和压制蛹虫草的腥味，同时原料档次要和蛹虫草门当户对。反复比对，最终选定陈皮搭配西洋参。为挑选靠谱的陈皮，我专门在新会陈皮村住了整整一周，逐一分辨原枝、圈枝，甄别台风斑，比对不同陈化年份。陈皮市场乱象丛生，假货泛滥程度甚至超过茅台。立志做百年企业，原料关口就绝对不能含糊。
其实五年前，我试过另一条路。推出过蛹虫草含片、胶囊，把原料直接粉碎，理论上人体吸收效率更高，但市场完全不买单。那时候正好赶上社会信用洗牌，消费者不再迷信专家、网红、明星的广告。粉末封装进胶囊，消费者看不见原料，就会不断怀疑里面到底掺了什么。那一批产品，最后只能折价处理，算是交了市场的学费。
这次失败点醒了我：产品要把原料直观呈现在消费者眼前。回归茶这种原始形态，原料看得见摸得着，做到敢喝、好喝、有用，市场反而更容易接纳。
今年5月蛹虫草茶正式上市，短短三个月市场反响超出预期。长沙茶博会上，不少茶商尝完样品主动找上门要求代理。有茶商跟我说：“别家产品，要想方设法请客户来买；你的产品，是我们追着想要拿货，你还不肯轻易供货。”
消费品，唯有复购，才能撑起快销市场。
衡阳新闻网：如何打造品牌定位？
龙新：首先是产品定位，消费群体主要分为两类：一是有养生意识的群体，二是有调理需求的人群，这两类客户占比大约八成。小盒标价408元，一盒内含10包，日均饮用成本约40元。
其次是守住品牌底线，之前茶博会上有客商希望贴牌代工，直接使用我们内料和内包装，打上他们自己的品牌，1比1合作，我当场回绝。联营合作、利润让利都可以谈，但贴牌绝对不行。今天合作方用我们的产品卖火了，明天为了压缩成本替换原料，甚至拿廉价虫草花冒充蛹虫草，一两年就能耗尽多年积累的口碑。我的目标是打造百年企业，不做一锤子买卖。
产业发展方面则离不开政府扶持，县委、市农业农村局都专门安排场所连续一周煮蛹虫草茶做推广，衡阳县电视台持续采访真实客户，燕城四件宝、喜宴四件宝这些本地头部门店，都成为我们代理商。香港市场养生氛围浓厚，产品很受欢迎，我们计划十月打通出海通道，先小批量输出产品试水。
衡阳新闻网：产品是如何带动农户创收？
龙新：湖南省第一颗羊肚菌就是我种出来的。刚种成功的时候，地里收购价就能达到一百多一斤，不愁销路，一天要采摘七遍，市场火爆。后来当地政府看到产业潜力，大力推广，衡阳一度形成“两叶一菌”产业格局：茶叶、烟叶加上羊肚菌。早期我大规模推广，技术层面没有失败，但人力消耗极大。村集体产业，如果只靠我一个人盯守，根本守不住。
之后我调整发展思路，引入自由市场机制，谁有能力谁来经营。我专注打磨种业标准、田间种植标准，把羊肚菌种植简化到像种水稻、油菜一样通俗易懂。落地“公司＋合作社＋基地＋农户”模式，带动上千边缘户、贫困户就业。现在衡阳市面上流通的羊肚菌，绝大多数都出自金芙农业整个产业体系。
我曾经在村里担任两三年村干部，这段经历给我带来很大启发。不下到乡村一线，就不会真正明白农民需要什么。如今农村青壮年大量外流，盲目搞超大规模种植大概率会失败。我们坚持走小规模、大集群、大产业路线，家家户户种五分地、一两亩地，一亩地能够增收三千至五千元，就能真正改善一个普通家庭的生活。
衡阳新闻网：羊肚菌种植如何落地乡村？
龙新：我们一共摸索出五种落地模式：简易棚模式；羊肚菌水稻轮作、油菜套种；林下羊肚菌；育秧大棚综合利用；小拱棚模式。
其中代表性最强的就是育秧大棚综合利用。湖南近些年新建了大批高标准育秧大棚，一年当中真正用于育秧最多只有两个月，剩下十个月全部闲置。大棚闲置就会长满杂草，设备锈蚀，第二年育秧前还要投入大量人力清理维护。我们就利用冬闲空档，在闲置育秧大棚种植羊肚菌。大棚有人管护，杂草得到清理，企业新增盈利点，周边农户获得就业岗位。一亩地投入一万元左右，可以产出六百斤鲜菇，亩产值可达三万到六万元。去年这套模式，被收录进全省粮油示范宣讲材料。
林下羊肚菌模式同样亮眼，树林天然遮阴，降低种植成本，产出的产品商业价值高。稻菌轮作、油菌套种，坚守不与粮油争地的底线，让食用菌产业和粮油主业相辅相成。食品安全上我们严守底线，羊肚菌种植全程不施化肥、不打农药，农残检测做到零检出。安全缺位，再高的产量也没有意义。
衡阳新闻网：特殊产品在管理上有何不同？
龙新：企业管理，制度是底线，但更重要的是将心比心。信任不是靠制度管出来的，是人和人相处处出来的。
蛹虫草属于“工业型农业”，和传统种地不一样。我们把野生蛹虫草移进室内，依靠设备精准调控温湿度、二氧化碳、光照，实现周年化生产，不靠看天吃饭。关于融资，企业能拿到多少资本，取决于企业自身的分量：技术壁垒、市场口碑、发展前景。先把企业经营扎实，手握谈判筹码，再引入资本助推扩张。
我也总结过农业企业失败的九点反思。农业行业存活率极低，一千家企业里，真正能盈利的极少。政策、资金、资源都不是决定性因素，成败核心看底层逻辑，看专业实力，看市场化生存能力。最近两三年，我尽量减少不必要接待应酬，把全部精力扑在标准制定、产品打磨上。等产品真正亮相市场，再去汇报成果，为时不晚。
衡阳新闻网：未来有怎样的规划？
龙新：主要分为两步走。蛹虫草走纵向深加工路线，开发含片、胶囊、虫草酒、护肤品等。但所有拓展的前提，一定是扎根本土，衡阳本土也是我们最珍贵的基本盘。
羊肚菌走横向推广道路，持续完善标准化，践行“小规模、大集群”模式。我们希望推动衡阳建设南方羊肚菌集散中心。海外布局已经在筹备，计划十月打通通道，先小批量投放产品试水出口。
我创业之初目标就锚定百年企业。产品要做到敢喝、好喝、有用；企业要扎根本土、培育市场、摆脱外部依赖。先做好衡阳，做好湖南，再图谋全国，布局海外。路要一步一步走，急不来。
【公司简介】湖南金芙农业科技有限公司坐落于衡阳县西渡镇，2017年3月注册成立，拥有17年食用菌技术沉淀，专注蛹虫草、羊肚菌研发生产。以“公司＋合作社＋基地＋农户”模式，带动边缘户、贫困户过千人就业，羊肚菌衡阳本地市场占有率约99％。产品立足湖南本地，同时布局香港、跨境电商等对外渠道。
